打印本文 
关闭窗口 ——晓之以利益，动之以利益
【原文】
九月甲午，晋侯秦伯围郑，以其无礼于晋（1），且贰于楚也（2）。晋 军函陵（3），秦军汜南（4）。
佚之狐言于郑伯曰（5）：“国危矣！若使烛之武见秦君（6），师必 退。”公从之。辞曰：“臣之壮也，犹不如人；今老矣，无能力也 已。”公曰：“吾不能早用子，今急而求子，是寡人之过也。然郑 亡，子亦有不利焉！”许之。
夜，缒而出（7）。见秦伯，曰：“秦晋围郑，郑既知其亡矣。若 亡郑而有益于君，敢以烦执事。越国以鄙远（8），君知其难也；焉用 亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。若舍郑以为东道主（9），行李之往 来（10），共其乏困（11），君亦无所害。且君尝为晋君赐矣（12）。许君焦瑕（13），朝济而夕设版焉（14），君之所知也。夫晋何厌之有？既东封郑（15），又欲肆其西封（16）；不阙秦，将焉取之（17）？阙秦以利晋，唯君图之。”
秦泊说，与郑人盟，使杞子、逢孙、杨孙戍之（18），乃还。
子犯请击之。公说曰：“不可。微夫人之力不及此（19）。困人之力 而敝之（20），不仁；矢其所与，不知（21）；以乱易整（22），不武。吾其还也。”亦去之。
【注释】
（1）以：因为。其：指郑国。元礼于晋：指晋文公重耳流亡经过郑国时，郑文公未以礼相待。 （2）贰：两属，同时亲附对立的双方。（3）军：驻扎。函陵：郑国地名，在今河南新郑北。（4）南：郑国的汜水南面，在今河 南中牟南。 （5）佚之狐：郑国大夫。（6）烛之武：郑国大夫。（7）缒 （zhui）：用绳子吊着重物。这里指把烛之武从城墙上吊下去。出：指出郑国 都城。 （8）鄙：边邑。这里指把远地作为边邑。（9）东道主：东方路上 的主人，因郑国在秦国的东边。后世用这个同作“主人”的代称。（10）行 李：使者，外交官员。 （11）共：同“供”，供给。乏困：指资财粮食等物品 不足。 （12）尝：曾经，赐：恩惠。晋君，指晋惠公。（13）焦：晋国邑名，在今河南三门峡市附近。瑕：晋国邑名，在今河南灵宝东。（14）济：渡河。 版：筑土墙用的夹板。设版：指建筑防御工事。（15）封郑：以郑国为疆界。 （16）肆：放肆。这里的意思是极力扩张。 （17）焉：从哪里。 （18）杞 （qi）子、逢（peng）孙、杨孙：三人都是秦国大夫。戍：驻守。（19）微： 要不是。夫人：那个人，指秦穆公。（20）因人：依靠他人。敝：伤害。 （21）所与：指友好国家，盟国。知：同“智”。（22）乱：分裂。易：代替。整：团结一致。
【译文】
鲁僖三十年九月十三日，晋文公和秦穆公联合围攻郑国，因为郑国曾对晋文公无礼，并且亲近楚国。晋军驻扎在函陵，秦军 驻扎在汜水南面。
佚之狐对郑文公说：“国家很危险了！如果派烛之武去见秦国 国君，敌军一定会撤回去。”郑文公听从了佚之狐的建议。但烛之武推辞说：“我年壮的时候尚且比不上人家，现在老了，更做不了什么了。”郑文公说：‘我没能及早任用您，现在国家危急才来求 您，这是我的过错。然而，郑国灭亡了，对您也有不利的地方啊！” 于是烛之武答应了。
夜里。郑国人用绳子把烛之武吊出了城。烛之武去见秦穆公说：“秦国和晋国围攻郑国，郑国已经知道自己要灭亡了。如果郑 国灭亡了能对您有利，那么冒昧地拿这件事麻烦您还值得。可是 越过一个国家而把遥远的郑国作为边邑，您一定知道这样做很困 难；如果这样。哪里用得着灭亡郑国来增强邻国的实力呢？邻国 实力增强了，您的实力就减弱了。如果留下郑国作为东路上的主 人，秦国使臣来来往往，可以供给他们一些短缺的物资，对您也 没有什么害处。再说，您曾经给过晋惠公恩惠。他答应过把焦邑 和瑕邑给您，而他早上一过黄河、晚上就在那里修筑工事，这事 您是知道的。晋国何曾有过满足的时候？它已经向东把郑国当作 了边界，又打算尽力向西扩张边界；那时不损害秦国的利益，它 从哪里去取得土地呢？损害秦国而让晋国得到好处，还望您考虑 考虑这件事情吧！”
秦穆公听了烛之武的话很高兴，就同郑国订立了盟约，并派 大夫杞子、逢孙和杨孙驻守郑国，自己领兵回国了。
晋国大夫狐偃请求进攻秦军。晋文公说：“不能这么做。如果 没有那个人的力量，我到不了今天这个地步。靠别人的力量去损 害别人，这是不仁义；失去了同盟国，这是不明智；用分裂来代 替团结一致，这是不武。我们还是回去吧”于是晋军也离开了郑 国。
【读解】
说客在春秋之战中扮演着重要角色，他们穿梭来往于各国之间，或穿针引线，搭桥过河，或挑拨离问，挖敌方墙角，或施缓兵之计，赢得喘息之机。可以说，缺少了这些用现代词语称为外 交家的角色，春秋舞台所上演的戏剧，必定没有这么惊心动魄，精 彩纷呈，波澜迭宕。有了他们，台前。台后两条战线上真是热闹 非凡，你方唱罢我登台，演出了古代战争史上独一无二的一幕。
我们发现，说客或外交家除了有高超的言辞辩才，善于动之以情晓之以理之外，往往善于抓住利害关系这个关键，在利害关系上寻找弱点和突破口，从而大获成功。烛之武凭三寸不烂之舌 说退秦军，不费一兵一卒为郑国解了围，便是一桩典型的范例。
在一个没有权威、各自为利益纷争的时代，利益原则便是行 动的最高原则，精明的说客或外交家必定深谐此道。以利益作为交往原则，关系不可能牢不可破，不可能无懈可击。甚至可以说， 晓之以利益，动之以利益，往往比其它手段更见效。即使在现代社会，国与国之闯的交往，也首先是从利益原则出发的。这个原则，恐怕比仁义原则更实际，更能长久，尽管仁义原则更值得赞 赏，可是这世上有几个讲仁义的人呢？
讲利益原则，首先要以平等为基础。没有平等，也就在根本上取消了利益。利益必须通过交往实现，一个人不同他人发生联系，就无所谓利益；交往也意味着交换，付出多少，便得到多少， 不付出就无所获。只想获得而不愿付出，就破坏了交换，也没有了平等，也就很难再获取利益。
交换，实质上也是让对方有利可图。烛之武去游说秦穆公，如果秦穆公觉得无利可图，会甘愿罢休吗？所谓挑拨离间，多半也要利用人们觉得有利可图的心理。离开这一点，挑拨挑间是难以成功的。搞阴谋诡计的人也常常利用这一点。“将欲取之，必先予 之”，这也是说用给予好处引人上钩，然后再将其吃掉。
中国传统的谋咯，可以说把利益原则发挥到了极致。除了上面说的之外，还有所谓借刀杀人、过河拆桥、上屋拔梯、赏一安百、欲擒故纵、美人诱惑、坐收渔利、奇货可居、害一利百等等， 都是从不同角度利用或发挥利益原则。可以毫不夸张他说，处世为人的方方面面都与利益原则有千丝万缕的
打印本文 关闭窗口